Signarama es una franquicia internacional de rótulos y publicidad que opera bajo el paraguas de la United Franchise Group (UFG), liderada por el Gerente General, Ray Titus. La empresa se fundó en 1986, cuando abrió la primera tienda piloto en Farmingdale, Nueva York.
Jim “JT” Tatem, el actual presidente de Signarama, estuvo allí al principio y, hoy, preside una red de franquicias de más de 800 ubicaciones en más de 60 países de todo el mundo.
Recientemente Revista Business View habló con JT sobre la historia, el crecimiento y el estado actual de la empresa que Entrepreneur Magazine nombrada la franquicia de letreros número uno en 2013 y 71st franquicia general en 2015. La siguiente es una transcripción editada de esa conversación.
BVM: ¿Puedes hablar sobre cómo comenzó la franquicia?
JT: “Éramos parte de otra organización de franquicias que había existido desde los años 70 en la industria de la impresión, llamada Minuteman Press. Minuteman atendió a los dueños de negocios con necesidades de impresión comercial y offset (volantes, tarjetas de presentación, membretes, etc.) y habían trabajado muy de cerca con una empresa llamada 3M, Minnesota Mining and Manufacturing. Tuvieron mucho éxito trabajando con ellos en su división de gráficos industriales.
“3M tenía otra división llamada gráficos comerciales que fabricaba un producto llamado película de vinilo sensible a la presión. Se había utilizado, principalmente, en marcas de flotas y marcas de vehículos militares. Vieron una oportunidad de llevar ese producto al usuario final, siendo un comprador de señales. Y era un producto que reemplazaría los letreros tradicionales pintados a mano que se agrietarían, se pelaban, se astillarían, se desvanecerían y se descascarillarían con el tiempo.
“Entonces, combinando los materiales de 3M con alguna tecnología de una compañía llamada Gerber Scientific, lanzamos el primer Speedy Signarama Tienda de EE. UU. en Farmingdale, Nueva York, en 1986. Pensamos que sería un buen mercado de prueba para nosotros. Y la razón por la que pensamos que el momento era el correcto fue porque descubrimos que los clientes tenían que ir a tres, cuatro, cinco empresas de letreros diferentes para satisfacer todas sus necesidades de letreros. Iban a una empresa grande para obtener los letreros luminosos que iban a colocarse en el costado del edificio, que decían 'aquí está mi restaurante', pero luego tenían que ir a otra empresa para obtener una pancarta para colocar frente cuando era el momento de la gran inauguración, y tendrían que ir a una tercera empresa para conseguir tarjetas de identificación para los camareros y camareras que iban a trabajar en el restaurante.
“Entonces, pensamos que era una gran oportunidad para decir: '¿Qué pasaría si creamos una ventanilla única de rótulos para que un cliente que busca cualquier tipo de rótulo, grande o pequeño, de papel, hasta el exterior? , letrero luminoso, podría ir a un lugar, y el Speedy Signarama ¿La tienda de EE. UU. podría ser su centro de letreros de servicio completo?'
“Roy Titus fue el fundador de Minuteman, y su hijo, Ray, quien hoy es nuestro director ejecutivo, fue el primer vendedor en la tienda de Farmingdale, y yo fui la primera persona de producción. Ray vendió los letreros, yo hice los letreros y así fue como comenzamos la tienda número uno. A finales de 1987, abrimos una segunda tienda de la compañía en North Palm Beach, Florida, para probar un mercado separado. Mantuvimos esa tienda durante un período de tiempo significativo y luego decidimos que la habíamos probado en dos mercados diferentes y que era hora de comenzar a franquiciar.
“Entonces, pasamos al modo de franquicia. En ese momento, mi rol cambió y me convertí en el instructor de capacitación para los nuevos franquiciados que ingresaban al negocio. La mayoría de nuestros franquiciados no tienen experiencia previa en letreros, pancartas, gráficos, y muchos de ellos nunca antes habían dirigido una pequeña empresa, por lo que cuando creamos nuestro programa de capacitación, tomamos esas dos cosas en consideración.
“Entonces, la capacitación de dos semanas que creamos fue para enseñar a los operadores de franquicias cómo encontrar clientes, contratar y capacitar al personal adecuado, comprender los productos y materiales, aprender a operar el equipo, hacer los letreros, programar el trabajo, verificar la calidad del trabajo, manejar las cuentas clave, pero lo más importante, comercializar y promover activamente el negocio, porque durante los últimos 30 años siempre descubrimos que la mejor manera de hacer crecer nuestras tiendas es a través de un programa de marketing único y activo , lo que significa que el operador de la franquicia y, a menudo, un representante de ventas externo adicional que contratan, van a la comunidad empresarial local, explicando quiénes somos, qué hacemos y dónde estamos ubicados. Y esa es la forma principal en que generamos negocios para las tiendas”.
BVM: Entonces, si no está buscando necesariamente a personas con experiencia en impresión o tienda, ¿qué do que busca en un potencial franquiciado?
JT: “Estamos buscando operadores de franquicias que sean personas prácticas. Este es un modelo de propietario/operador. Preferimos franquiciados que estén dispuestos a salir a la comunidad empresarial, liderar su organización, formar su equipo y ayudar a otras empresas en su comunidad a obtener más negocios; pero también buscan una buena calidad de vida. Somos una tienda minorista, pero con horario comercial. No tienes que estar allí a las cuatro de la mañana hasta la medianoche. Por lo general, es de 8:30 a 5:30, de lunes a viernes”.
BVM: ¿Cómo encuentras a esas personas? ¿Cómo te encuentran?
JT: “Exhibimos en todas las principales ferias comerciales; cada año hay al menos tres espectáculos importantes de franquicias que forman parte de la Exposición Internacional de Franquicias. Hacemos un gran desfile en París en primavera; hacemos shows en Sydney y Melbourne; hacemos shows en Sudáfrica, Canadá, el Reino Unido. Por lo tanto, los espectáculos de franquicias siguen siendo una parte importante de la búsqueda tanto de franquiciados nacionales como de socios de licencias maestras. De los más de 60 países en los que estamos, hoy, otorgamos franquicias directamente solo en los Estados Unidos y Australia. Todos los demás países en los que estamos es a través de un socio de licencia maestra, alguien que ha comprado los derechos para el Signarama marca en su país.
“También está nuestra propia web y la web de la UFG; ambos tienen mucha información para posibles compradores de franquicias. Obtenemos la mayoría de nuestros clientes potenciales para nuevos franquiciados a través de nuestros propios sitios corporativos. Hay referencias de socios franquiciados existentes; hacemos mucho trabajo con corredores; mucho viene de los portales de franquicias. Y tenemos mucho éxito con las conversiones de empresas independientes de rotulación o impresión que buscan llevar su negocio al siguiente nivel y ven el beneficio de unirse a una franquicia para hacerlo. Solo este año hemos tenido alrededor de siete u ocho nuevos franquiciados que se unieron a nosotros de esa manera.
BVM: ¿Cómo compiten sus tiendas en un mercado muy competitivo? ¿Qué los distingue?
JT: “Obviamente, hay muchas otras empresas de letreros. Había muchos en el negocio antes de que apareciéramos en escena y todavía hay muchos, tanto independientes como franquiciados. Creo que lo primero que nos distingue es esa mentalidad de servicio completo, ese concepto de servicio completo. Estamos interesados en ir tras el cliente de alto nivel; alguien que se preocupa por la integridad visual de su marca, sus productos, sus servicios.
“Y creo que el servicio personalizado es definitivamente un diferenciador para nosotros. Muchas empresas de letreros, hoy en día, se sientan y esperan a que los clientes vengan a buscarlos. Creemos en un enfoque mucho más proactivo y orientado al servicio. Vamos a ir a verte para hablar contigo de tus necesidades. Regresaremos y le mostraremos cómo se verá su letrero antes de que lo fabriquemos. Le entregaremos personalmente el letrero para asegurarnos de que esté satisfecho con la calidad. Esa experiencia del cliente nos distingue. Esa capacidad de servicio completo nos distingue.
“Y el hecho de que somos lo suficientemente pequeños a nivel local para manejar el servicio personal que cualquier cliente merece, pero somos lo suficientemente grandes a nivel global para manejar cuentas de cualquier tamaño. Así que tener presencia local, así como nacional e internacional, es definitivamente un diferenciador para nosotros”.
BVM: ¿Qué tipo de apoyo ofreces? ynuestros franquiciados?
JT: “Tenemos un cliente: nuestro franquiciado. Cuando ellos tienen éxito, nosotros tenemos éxito. El resultado final para nosotros es buscar continuamente formas nuevas e innovadoras de brindarles flujos de ingresos adicionales y mayores ganancias. Por lo tanto, estamos constantemente mirando lo que es nuevo y emocionante. Hacemos mucha investigación y desarrollo para nuestros franquiciados. Tienen el último y mejor hardware, software y tecnología disponible para su producción.
“Los franquiciados también obtienen más de 30 años de nuestra experiencia en franquicias. Conocemos los productos y servicios que les estamos ayudando a proporcionar a sus clientes y contamos con respaldo y soporte local. Tenemos 205 personas en el personal, en este momento, y muchas de esas personas, más de la mitad, son personas regionales. Están ubicados en nuestras oficinas regionales en Nueva York, Chicago, Boston, Baltimore, Virginia, Carolina del Norte, Atlanta, Houston, Dallas, LA, San Francisco, Oregón, y esas personas están allí a nivel local para brindar apoyo a el franquiciado cuando abre por primera vez y apoyo continuo al franquiciado y su equipo a medida que el negocio crece. Entonces, están en el negocio para ellos mismos, pero no son byellos mismos. Tienen un gran equipo de personas a su alrededor”.
BVM: ¿Pasó algo importante recientemente en la empresa?
JT: “Estamos completando una actualización de la marca: un cambio de identidad, modernizando el nombre, agregando un ícono, agregando algo de tecnología a la marca en sí y alejándonos de nuestro eslogan anterior que era: 'Signarama – Adónde va el mundo por las señales,' a 'Signarama – La manera de hacer crecer su negocio.' Nos estamos convirtiendo más en una empresa de marketing y consultoría para nuestros clientes. No es solo, 'Sí, puedo hacer tus pancartas y tus tarjetas de presentación', es 'También puedo ayudarte si vas a hacer una feria comercial y darte consejos sobre lo que debes hacer cuando estés allí'. ”
BVM: ¿Qué tal seguir adelante?
JT: “Desde el punto de vista de marketing, nos concentramos mucho en los productos que entran en la categoría de lo que llamamos 'arte de pared' o 'gráficos de pared' o 'decoración de pared'. Puede ir a un minorista o un negocio de servicios u hospitalidad, y comienza a ver, ahora, que en lugar de solo pintar una pared de un color, esa pared ahora tiene gráficos en ella. Y lo que hemos visto es un crecimiento de dos dígitos en los últimos dos años en la decoración de paredes como medio. Ahora, nuestras tiendas están mucho más involucradas en poder ayudar a los clientes, que no solo buscan colocar letreros en un edificio, sino cambiar la forma en que se ve el interior de su edificio agregando gráficos a las paredes o al piso. Por lo tanto, el mismo equipo que usamos tradicionalmente para crear gráficos para vehículos y ventanas ahora también se usa para producir decoración de paredes. Lo hacemos en interior y también contamos con materiales que nos permiten hacer una decoración de pared en un exterior, pared de bloque de hormigón o de ladrillo. Hace años había que encontrar a alguien que fuera muralista para pintar eso. Hoy, lo imprimimos digitalmente.
“Y muchos de nuestros franquiciados han adoptado el mercado de la señalización digital, lo que significa que en lugar de una imagen estática que nunca cambia impresa y aplicada a una pared, piso, tablero o ventana, estamos usando tecnología digital, Paneles LCD, pantallas de video de movimiento completo, etc., donde creamos contenido que se envía a esa pantalla y se involucra con un espectador. Verá que la señalización digital se hace cargo de los lugares que son minoristas, que son hostelería. Si vas hoy al aeropuerto a buscar tu vuelo, vas a un cartel digital para encontrarlo. Vas al cine y pides tus palomitas de maíz; el menú detrás del mostrador es una pantalla de video de movimiento completo. Por lo tanto, la señalización digital definitivamente está viniendo y viniendo más fuerte”.
BVM: Finalmente, ¿cuál es el plan macro para el Signarama ¿marca?
JT: “Queremos que más gente compre Signarama signos que los de cualquier otra persona. Y así, todos nosotros estamos trabajando juntos; cada franquiciado está en el mismo camino. Buscamos ganar continuamente participación de mercado, ayudar a las empresas en sus comunidades locales y convertirnos en la empresa de letreros número uno del planeta. Hemos tenido éxito en hacer eso durante los últimos años, y no vamos a quitar el pie del acelerador en el corto plazo. Somos una empresa de vanguardia; no nos quedamos quietos”.
